Wie Dit Leest is een Leugenaar

De toon maakt de muziek, zeker als het om communiceren gaat. Het gaat niet zozeer om wat je zegt, maar meer om hoe je het zegt. “Ceci n’est pas une pipe,” zei René Magritte.

Heb je het ook al meegemaakt: je collega’s begrijpen je niet, jouw chef vindt jouw communicatie niet helder en duidelijk, je kinderen vinden jouw ideeën van de oude tijd, en op de sociale media lees je berichten waar je niets van verstaat? Mensen hebben vooroordelen. Ze “framen” en zien alles vanuit hun referentiepunt. Ons brein is zo geprogrammeerd. Ons brein gelooft enkel onze eigen woorden en beelden. We zijn bevooroordeeld. Daarom moeten we wat meer weten over “framing.”

Framing gaat over de invloed van de taal tussen de regels door. Dus niet over wat je zegt maar wat mensen horen. En dat kan soms heel anders uitpakken dan dat wat je bedoelt. Jouw woorden activeren een beeld in het brein van een ander. Het brein denkt in beelden.

Zo weten we dat een ontkenning meestal omgekeerd werkt. Want het brein herkent niet het woord “NIET”. Als iemand zegt: “Ik lieg nooit” of “Ik ben niet schuldig,” dan bedoelt hij dikwijls het omgekeerde. Welbekend is de opdracht: “Denk niet aan roze olifanten.” Waar denk je dan aan? Dus de ontkenning of een negatief gebod is een vorm van framing. De kans is groot dat je precies het tegenovergestelde beeld activeert in het brein van de luisteraar. En dat geeft dan een ongewenste uitkomst. Zeg dus nooit: “Ik ben geen leugenaar.”

Wanneer we een goed inzicht hebben in het fenomeen “framing” komt onze boodschap correct over. Want je wilt toch met je taal het gewenste resultaat bereiken. Framing is dus niet per definitie manipulatief maar draagt bij aan de duidelijkheid van jouw woorden. Inzicht in framing helpt je de juiste woorden te vinden. Harder praten, meer argumenten aanhalen of ironisch doen helpen niet. Argumenten en meningen aanhalen helpt meestal ook niet om iemand te overtuigen. Het gaat erom de juiste strategie, de correcte framing te hanteren.

Effectief communiceren is dus nooit een eenrichtingsverkeer en begint met goed afstemmen op de ander. Met afstemmen bedoel ik communiceren op een manier waarop er zo min mogelijk ruis in de communicatie zit. Zo begrijp je elkaar veel beter!
Om te beginnen kun je goed luisteren hoe andere mensen de dingen formuleren. Dat geeft veel informatie en inzicht in de frames van de andere. Als je niet luistert, moet je ook niet praten.

George P. Lakoff (geboren 24 mei 1941 en een Amerikaanse cognitieve taalkundige en filosoof) deed veel onderzoek naar de effecten van framing. Zijn werk heeft toepassingen gevonden in de politiek, literatuur, filosofie en wiskunde. Heel wat politiekers gebruiken of misbruiken framing om beslissingen op te dringen, oorlogen uit te lokken en soms ook om goede beslissingen te nemen. Hun taalgebruik leert ons veel. Ze zijn dan ook meestal gefocust op resultaat en op het effect bij de kiezer, en niet op een mooi en helder taalgebruik.

Dit artikel is geen aanzet om te leren manipuleren, maar wel om resultaatgericht te praten. En om de leugenaars en de manipulatoren in ons leven te herkennen. We willen opkomen voor het goede in de mens. Er zijn heel wat mensen en organisaties die echt wel een goed verhaal hebben maar het totaal verkeerd verwoorden. En dan slaat zelfs het beste idee niet aan. Je moet natuurlijk wel goede argumenten hebben maar dat is nog geen garantie dat je ook gelijk krijgt van de andere. Zelfs niet van je eigen partner of kinderen. En in de professionele wereld kan het helemaal mislopen als je de effecten van framing niet doorziet.

Voorbeelden

• Chips die 65% vetvrij zijn. Dat is een ander frame dan chips die 35% vet bevatten.
• In België heeft men veel meer succes met orgaandonatie dan in Nederland. Maar het frame is anders. In België wordt iedereen verondersteld donor te zijn. Als je niet akkoord gaat moet je officieel bezwaar aantekenen. Dat is een zware morele druk op het publiek. Wie bezwaar aantekent kan vlug een schuldgevoel ontwikkelen. Want ooit kun je zelf wel eens een orgaan nodig hebben. In Nederland daarentegen moet je officieel toelating geven en die toelating registreren. Het laat zich raden wie het meeste succes heeft bij orgaandonatie.
• Frisdranken met zero calorieën of nog beter met één calorie. Gezondheidsframe en aansluiting bij de dieet en kookboekenrage.
• “Ik drink water, jij ook?” Beroep doen op gezondheid en groepsgedrag.
• En tenslotte, een tweet van Trump. De president van Amerika moet trouwens een aantal zeer goede adviseurs hebben over dit onderwerp. “America must decide between failed policies or fresh perspective, a corrupt system or an outsider.” Het frame is het outsider effect. De tweet lijkt te willen zeggen dat vroeger corrupte oude dinosaurussen aan de macht waren en dat hij een nieuw fris perspectief brengt. Tja, ga daar maar aanstaan als Hillary Clinton, de vrouw van een veel besproken vroege president, waarvan Trump herhaaldelijk beweert: “Lock her up.” Dit kun je manipulatie noemen, maar als framing kan het tellen.

Enkele tips om op een gezonde manier te framen

• Herken de manipulatie die in veel taalgebruik verborgen zit.
• Luister goed naar wat anderen te zeggen hebben. Dan ken je snel hun vooroordelen en kun je jouw taalgebruik daarop afstellen.
• Denk steeds aan de wet van de herhaling. Bij een effectieve communicatie moet je rekening houden met het feit dat een nieuw frame of gedachte tijd nodig heeft om door te dringen in het brein van de toehoorder. Mensen horen een boodschap pas na veel herhalingen. Men schat pas na de 7de herhaling.
• Weet steeds het doel van jouw communicatie en ken het effect van woorden.
• Plaats je onophoudelijk in de schoenen van je toehoorder.
• Weet dat emotioneel taalgebruik, beelden en metaforen een zeer sterk effect hebben.
• Wees authentiek en omring je met mensen waar je authentiek kunt zijn. Maar wees niet naïef.
• De reclamewereld, politiekers en verkopers kennen het effect van framing. Laat je niet beetnemen.
• Ontkennen is hetzelfde als erkennen. Wanneer je iets ontkent, ontstaat er in je brein toch een beeld van datgene dat je ontkent. Dat beeld schept nieuwe verbindingen in je brein. En het helpt niet als er het woordje “niet” voor staat. Denk eens niet aan roze olifanten. Welk beeld zie je nu?
• Parafraseer de woorden van de ander zonder hem letterlijk te herhalen. Herhaal de woorden van de toehoorder dus niet. Zo spreek je binnen jouw kader en herhaal je niet de frames van de ander.